Elevator Pitch: la importancia de una buena performance

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El contenido de un buen pitch es sólo la mitad del trabajo. El resto depende de tu performance. Así lo asegura Héctor Sepúlveda, creador del Power Pitch Method, cuna del mentado elevator pitch.

Vas en un ascensor y te encuentras con el inversionista soñado para tu proyecto. ¿Cómo seducirlo, en ese breve instante, para obtener la reunión que dará vida a tu negocio? De eso se trata el Elevator Pitch, anglicismo utilizado para referirse al discurso de presentación de un proyecto, que alude a la situación en un ascensor, lugar donde el dueño de una idea lanza su “pitch” -término derivado de “pitcher”, jugador de beisbol que lanza la pelota- ante un inversionista, potenciales clientes y/o colaboradores.

Existe un sinfín de sitios web que informan sobre cómo realizar un “Elevator Pitch”. Sin embargo “lo que existe mucho son recomendaciones, pero son pocos los que te enseñan y dan como resultado un pitch notoriamente superior”, asegura Héctor Sepúlveda, creador y Head Coach del Power Pitch Method, método que “considera el Pitch como un hecho escénico, lo que significa darle igual importancia tanto al guión o narrativa del Negocio como a la performance”, agrega.

Y es que para el profesional, autor del libro “Power Pitch Method”, el contenido del discurso es sólo la mitad del trabajo; la otra, es la performance y a cada persona le resulta distinto. “Hay que reconocer cuáles son sus fortalezas y debilidades a la hora de exponer el pitch, lo que no tiene nada que ver con oratoria, sino con ser consistente entre lo dicho y quien lo dice”, explica. Es así como un buen presentador debe “dominar el valor que su empresa, producto o servicio trae a sus clientes, ya que eso se traducirá en una enorme confianza, que se nota y se contagia”.

A la vez debe “leer muy bien las emociones que su público tiene, a medida de que habla, ya que los ellos entregan mucho feedback corporal y verbal, el que se debe aprovechar para enfatizar, confirmar o preguntar”, aconseja, dejando entrever su experiencia artística en el Teatro – como dramaturgo y productor-. Ésta  lo llevó a plantear que ver un “Elevator Pitch” es como ver un monólogo teatral y  quien lo realiza debe llenar el escenario y mantener al público atento a sus gestos y palabras.

Dicho antes, un buen negocio siempre debe ir de la mano de un buen Pitch. Sin embargo es importante considerar que estos “debiesen prepararse o adaptarse para los diferentes perfiles de reuniones. Un error extremo sería presentarle a un cliente el pitch preparado para un inversionista o viceversa”, asegura Héctor.
Ante ello es que recomienda “primero investigar profundamente para qué tipo de inversionista es la oferta”.

Otro error común es “llenarlo de información, detalles técnicos, gráficos, toda una gama de datos que son posteriores al pitch. Lo que algunos llaman segundo Pitch pero yo llamo ‘Confirmación del interés’ ya que el Pitch fue el que creó el interés, sin mucho datos, sino que enfocándose en lo esencial, lo mínimo, lo que impacta y genera expectativas”, asegura.

Para evitar errores como los anteriores es que Héctor se refiere a ciertas formas de medir la efectividad de la presentación de forma previa. Esto se puede lograr pidiendo a “diferentes escuchas que evalúen si el Pitch es irrefutable, de la manera más cruda y directa posible. Ese feedback hará que revises todos tus supuestos, los mejores y los vuelvas a probar. Poca gente se toma en serio este tipo de recomendaciones, pero los que lo hacen se evitan enormes frustraciones ya que todos los errores aparecen en esos ensayos y no con el interlocutor real”, concluye.

Por Romina Vernon

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